Как повысить эффективность контекстной рекламы Яндекс Директ для B2B за 1 месяц?

Привет, на связи Дмитрий Новиков. Специалист по лидогенерации, более 8 лет делаю рекламу для B2B. Работаю с рекламой в Яндекс Директ, Telegram, Вконтакте.

Работал в крупных digital-агентствах Москвы и Санкт-Петербурга на ведущих позициях (Senior, Team Lead по контекстной рекламе), руководил отделом контекстной рекламы.
Запустил более 300 успешных проектов в контекстной и таргетированной рекламе.

В этой статье хочу наглядно показать пару примеров, как можно даже за 1 месяц заметно повысить эффективность рекламы в B2B. И для этого скорее всего не понадобиться менять посадочные страницы, тестировать новые офферы и аудитории, кратно увеличивать бюджеты. В большинстве случаев нужно просто сменить подход - ведь у каждого специалиста свои подходы к настройке контекстной рекламы.

[ Пример 1 ]

Как я увеличил число заявок на 137% и снизил стоимость лида на 49% крупной веб-студии.

Веб-студия поставила цель: увеличить количество клиентов из Яндекс Директ на 2 основных направления: создание сайтов и создание интернет-магазинов.

Дополнительно требовалось снизить стоимость заявки и снизить количество спамных заявок с рекламы.

[ Этапы работы с проектом ]

1. Провел аудит работающих рекламных кампаний

Изучил активные и архивные кампании прошлого специалиста в рекламном кабинете за последний год, изучил аналитику в ройстате, трафик в Яндекс Метрике, отчеты по работам - увидел, что ежемесячно бюджет тратится на крайне неэффективные кампании и объявления. Было много критических ошибок (сами объявления, настройки, цели оптимизации), кампании работали с низким КПД.

Определил точки роста проекта и принял решение не чинить кампании, а собрать новые. Старые кампании решил поочередно остановить.

2. Создание рекламных кампаний

На основе проведенного аудита собрал и запустил 3 новых ЕПК кампании (поисковая кампания, кампания в сетях, поисковый ретаргетинг).
Для более быстрого и качественного обучения алгоритмов подключил офлайн конверсии через Google Taблицы. Офлайн конверсии позволят обучать рекламный алгоритм не просто на лиды, а еще и на поиск самой заинтересованной и покупающей аудитории - тех, кто купил продукт с рекламы.

Вот так выглядит файл с офлайн-конверсиями, который настроил и использовал при обучении алгоритмов Яндекс Директ:

Выбрал тип оптимизации рекламных кампаний поиска и РСЯ - оптимизация конверсий оплата за клики (средняя цена конверсии). В ключевые цели добавил заявку и оплату.

Ретаргетинговый поиск запустил на оптимизации кликов.

3. Запуск и оптимизация рекламных кампаний

Для более корректного распределения бюджета кампаний на автостратегии запустил кампании на обучение в начале недели (понедельник до 12.00).

Пример объявлений:

Пример ретаргетинговых объявлений:

Пример РСЯ объявлений:

4. Оптимизация рекламных кампаний

На основе данных сквозной аналитики о продажах и кваллидах внес корректировки в кампании: оставил в работе наиболее эффективные связки. Проводил еженедельные и ежемесячные плавные корректировки: чистка площадок, ключевых фраз, расширение семантики, тест новых акций и объявлений, тест посадочных страниц и аудиторий

[ С какими сложностями столкнулся ]

1. После корректировок кампании ломались на 2-4 недели

После еженедельных чисток площадок РСЯ и фраз в поисковых кампаниях наблюдался рост CPL x2 и значительное снижение объемов лидов, ситуация стабилизировалась через 2-4 недели (дообучение стратегии). Для предотвращения спада эффективности кампаний на период дообучения алгоритма принял решение вносить корректировки реже и плавнее. Дополнительно отказался от снижения ставок в ночное время, т.к. это дополнительно снижало эффективность кампаний. В динамике нескольких месяцев эти решения помогли повысить стабильность работы кампаний, алгоритм работал корректнее.

2. РСЯ работали не стабильно - сильно плавал CPL и объем от недели к неделе

Проблему решал отказом от использования фидов в рекламе и снижением ставок на моб.устройства, плавной заменой офферов и ключевых фраз для автотаргетинга, более щадящая чистка площадок. Но раз в пару месяцев кампании все равно ломались (даже если не вносились правки) - помогал полный перезапуск стратегии.

3. В летний период падал объем, продажи, рост CPL

В период май-июль сильно возрастал CPC и не всегда выполнялся KPI по количеству лидов. Полностью проблему решить не удалось, оптимизации и замена офферов практически не помогала. С августа CPC понижался сам и возрастало количество лидов (сезонность ниши). В период спада масштабировал кампании для поддержания плана по объему.

4. Много заявок от детей (хотя сегмент младше 18 лет отключен сразу при запуске кампаний)

Провел аналитику в разрезе фраза/возраст/устройство/качество заявки - выяснил, что большая часть детских заявок поступала с возраста 18-24 и ключевых фраз "сайт для майнкрафта, сервер кс го, сайт для школы/педагога". Продаж с возраста 18-24 практически не было. Поэтому принял решение отключить этот срез и убрать подобные ключевые фразы. Стоимость заявки подорожала (сегмент давал дешевые заявки), но конверсия в кваллид и продажу сразу повысилась.

5. Масштабирование кампаниями сильно снижало общую эффективность всего кабинета

Когда запускал новые кампании с измененными аудиториями/ключевиками, объявлениями - начали постепенно проседать объемы на ранее запущенных кампаниях. Скорее всего кампании начинали конкурировать между собой, даже с учетом разных настроек. Поэтому для этой ниши было решено масштабирование ранее запущенных кампаний плавным разгоном бюджета+добавление новых объявлений в текущие группы. После отключения кампаний для масштабирования и плавного повышения недельного бюджета в старых кампаниях эффективность кабинета повышалась.

[ Результаты ]

снижение стоимости лида, снижение доли нецелевых заявок, рост количества заявок и продаж

Уже после первого месяца работы с проектом была видна разница - значительно повысился объем заявок, снизил стоимость заявки и стоимость продажи.
Ниже скриншот из Roistat в динамике на примере декабрь 2023-январь 2024 (прошлый специалист) и декабрь 2024 -январь 2025 (я).

Результат ДО:

Результат ПОСЛЕ:

• Рост числа заявок на 137% при увеличении бюджета на 22%

• Снижение цены лида на 49% без потери качества

• Снижение цены продажи на 27% и увеличение продаж

• Рост конверсии в заявку в 2 раза без замены посадочной страницы

[ Пример 2 ]

Как я увеличил число заявок на 60% и снизил стоимость лида на 30% франшизе кофеен самообслуживания.

Франшиза поставила цель: снизить стоимости заявки и повысить количество квалифицированных лидов по основному направлению.

Дополнительно требовалось снизить стоимость заявки.

[ Этапы работы с проектом ]

1. Провел аудит работающих рекламных кампаний

Изучил активные и архивные кампании прошлого специалиста в рекламном кабинете за последний год, изучил аналитику в ройстате, трафик в Яндекс Метрике, отчеты по работам. Прошлый специалист работал только с мастерами кампаний, часть из них были с оплатой за конверсии и не давали охватов.
По аналитике ройстата понял, что большая часть кампаний приносит только лиды, а не продажи.

2. Создал рекламные кампании

На основе проведенного аудита остановил МК (мастер кампаний) и пересобрал кампании в ЕПК с новой горячей семантикой (на основе продаж), запустил поисковый и РСЯ ретаргетинг, запустил фиды в РСЯ и поиске, запустил новые аудитории на тест.

Выбрал тип оптимизации рекламных кампаний поиска и РСЯ - оптимизация конверсий оплата за клики (средняя цена конверсии). В ключевые цели добавил заявку, кваллид и оплату.

Ретаргетинг запустил на оптимизации кликов.

3. Запустил рекламные кампании

Для более корректного распределения бюджета кампаний на автостратегии запустил кампании на обучение в начале недели (понедельник до 12.00).

Пример объявлений:

Скриншот рекламного кабинета

4. Провел оптимизацию

На основе данных сквозной аналитики о продажах и кваллидах внес корректировки в кампании: оставил в работе наиболее эффективные связки. Проводил еженедельные и ежемесячные плавные корректировки: чистка площадок, ключевых фраз, расширение семантики, тест новых акций и объявлений, тест посадочных страниц и аудиторий

[ С какими сложностями столкнулся ]

1. Низкая конверсия в кваллид

Стоимость заявки была в норме, но 60% всех заявок были в дальнейшем помечены отделом продаж как спам или недозвон до лида. Было решено интегрировать офлайн-конверсии кваллида в стратегию, добавить коллтрекинг, заменить пул номеров

2. Ретаргетинг не приносит заявок

Заменил РСЯ ретаргетинг поисковым по горячим ключевым фразам. Изменил условия ретаргетинга: в базу для ретаргета решил направлять только самый горячий трафик, который не успел заинтересоваться оффером конкурентов.

3. Плавающая конверсия в продажи

Вносил корректировки в более планом режиме, подключил офлайн конверсию продажи в стратегию (интеграция Битрикс24)

4. РСЯ работала сильно хуже поиска

Выявил, что наиболее конверсионные объявления те, в которых показаны люди рядом с кофейным аппаратом. Обновил заголовки и текста, подключил дополнительные аудитории

5. Быстрый рост цены заявки

Добавление исключающих сегментов на основе аналитики Яндекс Метрики в кампании, повышающие корректировки на эксклюзивное размещение, добавление ретаргетинговых сегментов, тест новых посадочных страниц и офферов.

[ Результаты ]

снижение стоимости лида, снижение доли нецелевых заявок, рост количества заявок и продаж

• Рост числа заявок на 60% при увеличении бюджета на 15%

• Снижение цены лида на 30% без потери качества

• Процент кваллидов увеличился на 30%

• Рост ROMI на 150% с помощью продающих объявлений и замены аудиторий

[ Пример 3 ]

Как я за 30 дней получил более 1000 новых платежеспособных пользователей в no-code инструмент с ценой регистрации до 200 руб.

Клиент поставил цель: необходимо найти рабочие связки в Директе, стабильно получать новые регистрации в сервисе, публикации сайтов и оплаты уже в первый месяц запуска проекта.

[ Этапы работы с проектом ]

1. Спланировал сетапа кампаний

Изучил кастдев проекта, провел конкурентный анализ рынка, провел медиапланирование, под каждый сегмент собрал семантическое ядро и настроил цели в метрике

2. Создал рекламные кампании

Бюджет на первый месяц был ограничен, поэтому использовал пакетные стратегии для определения наиболее конверсионных размещений поиска и РСЯ.
Интегрировал сквозную аналитику Rick Ai.
Приступил к обучению автостратегий.

3. Запустил и оптимизировал рекламные кампании

На основе данных сквозной аналитики о регистрациях и продажах внес корректировки в кампании: оставил в работе наиболее эффективные связки. Проводил еженедельные и ежемесячные плавные корректировки: чистка площадок, ключевых фраз, расширение семантики, тест новых аудиторий

Пример объявлений:

Рекламный кабинет:

[ С какими сложностями столкнулся ]

1. РСЯ кампании приносили слишком дорогие регистрации

Стоимость регистрации пользователя с РСЯ стабильно превышала стоимость пользователя с поиска. Продажи в РСЯ отсутствовали.
Корректировки и смена аудиторий не помогала снизить стоимость регистрации. Принял решение использовать РСЯ для ретаргета, а основной бюджет с РСЯ перераспределить в пользу более эффективной поисковой кампании

2. Масштабирование поисковой кампании не приносило должного эффекта, CPL рос, количество регистраций не увеличивалось

Было решено закончить масштабирование основной поисковой кампании и масштабироваться новым сегментом - LAL аудиторией в новой кампании

3. Сильное расхождения статистики в рекламном кабинете и в сквозной аналитике

Выявил, что регистраций в кабинете Директа и метрике было на 30% больше, чем в сквозной аналитике за тот же период. Передал информацию и ТЗ в отдел интеграций и техподдержку сквозной аналитики, проблема была на стороне интеграции RickAi

4. Сложность обучения РСЯ кампаний

Кампания за 7 дней не набирала конверсий для успешного обучения, трафик приносил в основном отказные визиты. Замена семантики, отключение автотаргета, корректировки не помогали. Было решено добавить дополнительные цели в стратегию (полезные микроконверсии+активность). В течение первых дней после перезапуска обучения кампания выходила на качественный трафик. В дальнейшем после обучения на микроконверсиях в стратегии оставил только основную цель для оптимизации (регистрация)

5. Низкая конверсия в создание сайтов с мобильного устройства

Регистрации с мобильных шли хорошо, но активность пользователей в сервисе в дальнейшем была слабой. Решено было снизить показы на мобильных и делать приоритет в трафике на ПК

[ Результаты ]

более 1000 активных пользователей, продажи продукта

• 1000+ новых активных пользователей в тестовый запуск

• Первые продажи получены уже в первые дни запуска кампаний

• KPI по цене лида выполнен на 85% уже в первый тестовый месяц работы с проектом

• Количество созданных сайтов в сервисе выросло на 150% после запуска трафика

[ Выводы ]

Для получения более высоких результатов из Яндекс Директ не всегда нужно менять продукт, оффер, посадочные страницы, устраивать акции и давать скидки или выделять намного больший бюджет. В данной статье я наглядно показал, что можно просто поработать с другим подрядчиком, и получить рост показателей ведь его знания, умения, методы и опыт очень важны. От правильного выбора стратегии и грамотных объявлений порой зависит абсолютно все: количество, качество и стоимость заявки, количество продаж и стоимость за продажу с Директа.

Хотите сделать контекстную рекламу более стабильным и окупаемым источником продаж для вашего бизнеса? Узнайте как повысить эффективность вашей рекламы, устранить проблемы и найти точки роста. Запишитесь на экспресс-аудит контекстной рекламы, на котором:

если не запускали Яндекс Директ:

• поймете, подходит ли Яндекс Директ для вашей ниши и какие источники трафика можно рассмотреть как аналог

• поймете, какой бюджет на Яндекс Директ необходим

• поймете, готов ли ваш сайт к приему трафика

• получите общие рекомендации и точки роста проекта

если запускали Яндекс Директ :

• поймете, из-за каких ошибок в ваших кампаниях Яндекс Директ не приносит желаемых результатов

• узнаете, как исправить эти ошибки и повысить эффективность кампаний

• узнаете, какие точки роста есть у вашего проекта

• узнаете, как можно получать заявки и продаже в 2 раза больше, чем есть сейчас и значительно дешевле

• получите общие рекомендации по развитию проекта

Запишитесь на бесплатный аудит вашего проекта и получайте больше качественных заявок и продаж

Напишите мне в Telegram, отвечу максимально оперативно.

Написать в Telegram

Если удобнее записаться через форму заявки - оставьте свои контактные данные

Заполнить

Важно! Каждый аудит я делаю самостоятельно, по времени это занимает 1 день. Поэтому не смогу взять много аудитов в работу одновременно, количество мест строго ограничено - забронируйте время сейчас.

© AdAction маркетинг.
Эффективная настройка и ведение контекстной и таргетированной рекламы Яндекс Директ для B2B специалистом по лидогенерации Дмитрием Новиковым. Закажите рекламу Яндекс Директ - любая сложность и бюджет. Бесплатный аудит текущей рекламы.

Эта статья может быть интересна тем, кто интересуется темами:

настройка контекстной рекламы для b2b, настройка яндекс директ для b2b, частный директолог для b2b, где найти директолога b2b, услуги интернет-маркетолога b2b, услуги директолога b2b, заказать ведение контекстной рекламы b2b, яндекс директ под ключ для b2b

ИП Новиков Д.О., ИНН: 352828407335
Почта: mnogolidov-ru@yandex.ru
Соглашение на использование файлов Cookies
Политика в отношении обработки персональных данных